Чайная экспансия: как уральский бизнесмен покоряет китайский рынок. История успеха
Григорий Потемкин наладил поставки в Россию селекционных сортов чая напрямую от китайских плантаторов. Кто готов платить за элитный товар в кризис?
«Правда, вкусно пахнет? Это «Да Хун Пао», утесный чай», — с гордостью говорит Григорий Потемкин, осматривая склад, заставленный большими холщовыми мешками. Двое работников фасуют продукцию в пакеты для розничной продажи. Работают здесь китайцы, и склад находится в Китае, в городе Сямынь, провинция Фуцзянь. Потемкин закупает чай в 12 китайских провинциях на 30 плантациях у мастеров, которые до сих пор вручную собирают и обрабатывают чайный лист. Среднемесячный оборот его фирмы RealChinaTea — 10 млн рублей, половину выручки приносят оптовые продажи.
Предприниматель вспоминает, как договаривался о первой поставке: утром сел на мотоцикл, к вечеру добрался до деревни в горах, вымотанный и покрытый рыжей грязью.
Возле одного из домов стояла девочка-подросток, Потемкин заговорил с ней на путунхуа — стандартном варианте китайского языка. Девочка позвала дедушку и стала переводить вопросы Григория на местный диалект. Спустя несколько минут гостя пригласили в дом, дед принес охапку шкур, расстелил их на полу, ткнул пальцем и сказал: «Кровать». Потом налил из закопченного пятилитрового чайника крепчайший чай и со значением уточнил: «Пуэр!» Потемкин заночевал в доме, а наутро продолжил путь, довольный тем, как быстро нашел хорошего поставщика.
Основатель RealChinaTea родом из Екатеринбурга, в Поднебесной он регулярно бывал с начала 2000-х как представитель компании «Манарага» — размещал заказы на производство горных велосипедов, лыж, сноубордов и скалолазного оборудования. Китай настолько впечатлил Потемкина, что ему захотелось здесь пожить. Конкретного плана и денег не было. «Отец мне тогда сказал: поработай пока у меня», — рассказывает Григорий. Александр Потемкин владел цехом, выпускавшим заборы, ограждения и лестницы из металла. Потемкин-младший предложил организовать еще и производство межкомнатных перегородок. В 2007 году этот бизнес был продан (сумму предприниматель не раскрывает), а деньги поделены между отцом и сыном поровну.
Обеспечив себе стартовый капитал, Григорий купил билет в Китай. Несколько месяцев потребовалось, чтобы обосноваться в Сямыне — городе со статусом специальной экономической зоны. Первым делом Потемкин взялся за изучение языка. На обустройство, в том числе аренду жилья, ушло $5000. В конце 2008 года предприниматель открыл рекламное агентство для китайских компаний, собирающихся выходить на российский рынок. «На практике эта идея потерпела фиаско», — с сожалением рассказывает Потемкин. За шесть месяцев работы агентство так и не принесло прибыли. Григорий не раскрывает, какую дыру оставило оно в его капитале, но эту затею ему пришлось оставить.
Переехав в Сямынь, Потемкин начал вести блог о жизни в Китае. Среди ранних постов максимальное количество откликов набрал рассказ о китайском чае. Потемкин углубился в чайную тему. Когда материалов набралось на полноценный ресурс — перенес все публикации на портал Realchinatea.ru, где предложил посетителям 15 видов китайского чая. На создание сайта и закупку товара для интернет-магазина он потратил около $1000. Первыми покупателями стали постоянные читатели блога Потемкина. Порадовавшись росту числа заказов, Потемкин взялся налаживать регулярные закупки чая. В записной книжке он отыскал номер телефона китаянки, с которой познакомился на чайном рынке. Миссис Линь управляла небольшой оптово-розничной компанией, торговавшей чаем. Вместе они сформировали ассортимент для RealChinaTea и продумали схему сотрудничества вплоть до дизайна упаковочных стикеров.
«Все работало как швейцарские часы до того момента, пока я не нашел в ее магазине упаковку стикеров на русском языке на чай нашего ассортимента, но с логотипом другого русского клиента», — говорит, разводя руками, Потемкин. В ответ на претензии китаянка ответила, что рынок чая — это свободный рынок и она может работать, с кем захочет. На тот момент RealChinaTea приносила ее создателю около 600 000 рублей выручки в месяц.
Григорий китайские правила не принял и расторг контракт с Линь. Обиды обидами, но нужно было что-то делать, чтобы торговый бизнес не погиб.
Он собрал рюкзак, взял фотокамеру, арендовал мотоцикл и отправился «в поля» — договариваться с чайными мастерами.
В течение 2011 года он сформировал пул поставщиков. Предприниматель выкупает у них около 15% урожая. «У крупных производителей чай можно закупать дешевле, но он будет купажированный, усредненного качества, а мы ищем жемчужины, в этом смысл нашей работы», — объясняет Потемкин.
В китайских деревнях его приезду уже не удивляются. Единственная сложность, с которой он сталкивается, — множество диалектов китайского языка. Но обычно в деревне находится ребенок, который с радостью берет на себя роль переводчика на общепринятый китайский. Никаких письменных договоренностей Григорий с главами чайных кланов не имеет — многие из них не умеют читать и писать. Бизнес в буквальном смысле держится на честном слове. Пока никто из поставщиков его не подводил.
Переход на прямые поставки и собственную фасовку потребовал ощутимых расходов. На покупку специального холодильника для хранения зеленого чая, упаковочного и складского оборудования, компьютеров для офиса, грузовичка для доставки чая с плантаций, а также поездки на поиск поставщиков ушло около $80 000. Затраты, как уверяет Потемкин, окупились за год. Сотрудников для приема и отправки заказов и обеспечения работы склада Григорий нашел среди читателей своего блога, несколько человек, увлеченных Китаем, переехали в Сямынь из России. В день они обрабатывают в среднем 10–15 заявок от розничных покупателей и два-три оптовых заказа. География заказов — от Владивостока до Лондона.
RealChinaTea предлагает более 80 наименований чая, половина из них — разновидности пуэра. От брендирования продукции основатель компании намеренно отказался. На пакетики клеятся простые стикеры с названием сорта. Как говорит Потемкин, посылка с иероглифами, собранная в Китае и преодолевшая несколько тысяч километров, производит особое впечатление.«За три года работы мы выяснили, что жители России готовы тратить как минимум 2–3% своего месячного заработка на хороший чай», — замечает Дарья Калинина, владелица московского клуба-магазина «Души не чаю». Она тоже закупает чай у мелких фермеров в главных чаепроизводящих районах Китая. Для торговцев компаний, ориентированных не на массового потребителя, а на ценителей, такая схема оптимальна. Да, крупные поставщики, владеющие большими плантациями и механизированными предприятиями по обработке чая, предлагают низкие цены, например, классический «Те Гуань Инь» — от $2–3 за кг, тогда как у фермеров он стоит от $9 за кг. Но при этом вкус чая у них хуже.
Производитель мебели из Тюмени Семен Штейнберг год с лишним назад сделал розничный заказ у RealChinaTea. «Я получал сообщения о каждом этапе формирования заказа, — рассказывает он. — Посылка пришла точно в срок. И меня впечатлил вкус чая!» Штейнберг перешел на мелкооптовые закупки — в среднем по 50 кг каждые два месяца. Чай идет на подарки покупателям мебели, распродается друзьям и знакомым. Недавно Штейнберг поставил в своем мебельном салоне витрину для розничной торговли чаем.
Для оптовой торговли Григорий Потемкин арендовал склад в Екатеринбурге. Партии чая сначала отправляются туда, а затем рассылаются заказчикам. Основные клиенты — чайные клубы и небольшие магазины. «Оптовые поставки напрямую из Китая экономически нецелесообразны. Логистика небольших партий обходится слишком дорого», — поясняет бизнесмен.
Владелица чайного клуба из Алма-Аты Ольга Логиновская покупала у RealChinaTea по 10–15 кг чая ежемесячно и теперь наращивает объемы заказов — готовится открыть чайный магазин. «Чай достаточно дорогой даже для оптовых покупателей, — признает Логиновская. — Но мои клиенты — подготовленные, понимающие люди, для которых чай — это духовная практика. В этом смысле мне выгодно покупать чай в RealChinaTea, так как это залог высокого качества продукции».
В 2011 году, объехав чайные провинции Поднебесной, Григорий Потемкин начал еще один бизнес — чайные туры в Китай. На туристическом направлении у него есть партнер Игорь Середкин, несколько лет занимавшийся организацией путешествий в Непал и на Тибет и предложивший владельцу RealChinaTea наладить чайный туризм. На запуск проекта предприниматели потратили $15 000. По словам Потемкина, вложения давно окупились.
Но что будет с чаеторговым бизнесом в ситуации экономического кризиса? Дарья Калинина из «Души не чаю» сетует, что перспектива развития рынка элитного чая весьма туманна.
Курс юаня вырос почти вдвое, поставщики готовы на смягчение условий и предоставление скидок, но их возможности не безграничны.
Калинина убрала из ассортимента наиболее дорогие сорта, урезала издержки на логистику и планирует открыть две новые торговые точки — ценители селекционного чая не откажутся от покупок даже при повышении цен.
Григорий Потемкин не скрывает, что обвал рубля оказался для RealChinaTea болезненным — розничные цены пришлось резко поднять. Однако чайные гурманы — люди, как правило, обеспеченные. Продажи, по всей вероятности, «просядут», но не катастрофически. Как ни странно, говорит предприниматель, в начале декабря, когда в российской экономике нарастала тревожность, он испытал «невероятное чувство стабильности». «Может быть, оно продлится совсем недолго, я не знаю, — рассуждает основатель RealChinaTea, перебирая в руках листики чая. — Но за пять лет агрессивной работы мы наконец-то вышли на тот уровень, когда нам не надо фанатично и ежедневно вкладываться в развитие проекта. Мы вырастили армию лояльных клиентов. Что бы ни произошло, у нас всегда будет работа».
